Estratégias de Black Friday

Tivemos a oportunidade de ir na Black Friday na mega loja das Casas Bahia, na Marginal Tietê, em São Paulo.

Com isso, nesta edição do Let's Talk BUZZINESS, que é a edição da semana seguinte a Black Friday, falaremos um pouco das estratégias que empresas usam para aumentar suas vendas durante este dia e, usar de exemplo, algumas das ações das Casas Bahia.

DISCLAIMER: queremos deixar claro que não existe nenhuma parceria paga ou gratuita com as Casas Bahia no momento da escrita deste artigo. Somente aproveitamos a oportunidade para aprender mais e criar este conteúdo especial para nossos leitores.

Sabemos que o momento da empresa não é do melhores, recentemente reportando um balanço negativo na casa das várias centenas de milhões.

Porém, não deixa de ser interessante de compreender (e aprender) o que grandes varejistas fazem num dos momentos mais importantes do ano.

Este artigo foi separado em três fases e está, em sua maioria, em tópicos, para ser mais objetivo. Vamos a primeira fase.

Que a Black Friday é importante você sabe, mas você sabe como começou?

A origem da Black Friday remonta a várias décadas atrás nos Estados Unidos, com o termo "Black Friday" originalmente tendo um significado muito diferente do que tem hoje.

Vamos resumir a história nos tópicos abaixo:

• Primeiros Uso do Termo: o termo "Black Friday" foi usado pela primeira vez nos anos 1950 na Filadélfia. Ele foi utilizado pela polícia local para descrever o caos que ocorria após o feriado de Ação de Graças, quando grandes multidões de compradores e turistas inundavam a cidade antes do grande jogo de futebol entre Army e Navy no sábado. As ruas ficavam lotadas de carros e pedestres, o que criava um grande estresse para a polícia da cidade.

• Conotação Negativa: inicialmente, o termo tinha uma conotação negativa devido ao tráfego intenso e ao comportamento problemático dos compradores. Os varejistas tentaram mudar o nome para "Big Friday", mas o esforço não teve sucesso.

• Mudança para o Varejo: na década de 1980, os varejistas começaram a redefinir o termo com uma conotação mais positiva. Eles propagaram a ideia de que a Black Friday marcava o momento do ano em que os varejistas "saiam do vermelho" (prejuízo) e "entravam no negro" (lucro), graças ao início da temporada de compras de Natal.

• Crescimento e Popularidade: a Black Friday gradualmente se tornou um dos dias de compras mais movimentados do ano nos Estados Unidos, com varejistas oferecendo descontos significativos para atrair clientes. Ela marca o início não oficial da temporada de compras de Natal.

• Expansão Global: com o tempo, a Black Friday se expandiu para outros países ao redor do mundo, muitas vezes adaptando-se às práticas de varejo locais. Em alguns países, ela foi incorporada como parte das tradições de compras, apesar de não terem o feriado de Ação de Graças, que é um evento especificamente americano.

• Era Digital e Cyber Monday: com o aumento das compras online, a Black Friday evoluiu para incluir não apenas vendas em lojas físicas, mas também grandes descontos online. Isso levou ao surgimento da "Cyber Monday", que é a segunda-feira seguinte à Black Friday, inicialmente concebida para promover as compras online.

Agora que você sabe um pouco mais sobre como a Black Friday começou, vamos falar do momento atual.

Será que existe algum tipo de receita de bolo, um playbook de estratégias, para esse momento importante do varejo?

Receita de bolo, acreditamos que não, mas com certeza existem algumas abordagens importantes que devem estar na lista.

Dê uma olhada nas abordagens e, se quiser, anote em algum lugar para ter esta carta na manga. Pode ser útil em algum dia.

1. Estratégias de Preços Agressivas:

   • Descontos Profundos em Produtos de Alta Demanda: identificar e oferecer descontos significativos em produtos populares pode atrair um grande número de clientes.

   • Bundles e Pacotes Promocionais: criar pacotes de produtos que ofereçam um valor percebido maior para o cliente.

2. Marketing e Publicidade Direcionada:

   • Campanhas de Marketing Digital Intensivas: utilizar canais de mídia social, e-mail marketing e publicidade online para alcançar um público amplo.

   • Parcerias com Influenciadores: colaborar com influenciadores digitais para aumentar o alcance e a credibilidade das ofertas.

3. Experiência de Compra Otimizada:

   • Facilitar o Processo de Compra Online e Offline: garantir que o processo de compra seja o mais suave e rápido possível para evitar a perda de vendas.

   • Melhorar a Experiência do Usuário no Site e no Aplicativo: assegurar que o site e o aplicativo sejam fáceis de navegar e que possam lidar com o tráfego aumentado.

4. Gestão Eficiente de Estoque e Logística:

   • Estoque Adequado para Produtos em Promoção: garantir que os produtos promocionais estejam em estoque suficiente para atender à demanda.

   • Logística Ágil e Eficiente: assegurar uma entrega rápida e confiável para melhorar a satisfação do cliente e incentivar compras repetidas.

5. Ofertas e Promoções Exclusivas:

   • Ofertas Relâmpago e Promoções de Tempo Limitado: criar um senso de urgência que pode estimular compras imediatas.

   • Programas de Fidelidade e Ofertas Personalizadas: incentivar a fidelização do cliente e vendas repetidas através de ofertas personalizadas.

6. Análise de Dados para Tomada de Decisão:

   • Utilizar Dados para Personalizar Ofertas: analisar o histórico de compras dos clientes para oferecer promoções personalizadas.

   • Monitoramento em Tempo Real: acompanhar as vendas e o comportamento do cliente em tempo real para ajustar estratégias rapidamente.

7. Extensão da Campanha de Black Friday:

   • Pré-Black Friday e Cyber Monday: estender as ofertas para além da sexta-feira, aproveitando o momento para maximizar as vendas.

8. Atendimento ao Cliente Reforçado

   • Suporte Proativo ao Cliente: reforçar o atendimento ao cliente para lidar com consultas e problemas de forma eficaz e rápida.

Agora que você sabe as principais abordagens que as empresas, de modo geral, podem fazer na Black Friday, vamos falar como as Casas Bahia fez uso delas.

Vamos condensar os tópicos acima em cinco, que você pode acompanhar abaixo:

Ofertas → preços agressivos nos produtos de alto valor agregado, para chamar a atenção. O que se chama de imã. As Casas Bahia se perdeu um pouco quando focou em crescer seu market place, sendo que seu ponto forte sempre foi a venda de eletrodomésticos. Com a entrada do novo CEO e a mudança no alto escalão, foi decido que a varejista voltaria a focar no que ela sempre fez bem, canalizando todas as suas forças nisso. Portanto, fizeram grandes ofertas em TVs, geladeiras, fogões e outros produtos que as pessoas vão especificamente procurar na CB.

Famosos → Rodrigo Faro, por exemplo, que além de ser o principal rosto para as propagandas das Casas Bahia nesta Black Friday, fez a propaganda para sua própria comunidade. Ou seja, ele é o rosto das propagandas da empresa e ainda, com o grande alcance que tem, faz a divulgação para seus próprios seguidores, alcançando ainda mais pessoas. Além do Faro, a Blogueirinha também foi contratada para apresentar a live, que também tem um grande alcance nas redes sociais.

Omnicanalidade → Vários canais de comunicação e vendas. Live no Insta e TikTok das Casas Bahia, e live no Instagram do Faro ao mesmo tempo. Achamos interessante que durante a live eles estavam chamando as pessoas para irem presencialmente na Mega Loja em São Paulo. No presencial, além de você poder interagir com os produtos e ver o Faro apresentando a live, tem o poder dos vendedores bem treinados. Vender para uma pessoa presencialmente é muito mais convincente que virtualmente. Algo que achamos interessante é que, por as Casas Bahia ser um marketplace, se os clientes que estavam no presencial quisessem comprar algo que não tivesse em estoque no momento, o vendedor tem acesso aos parceiros, em que pode ser feito o pedido online, que a pessoa paga o produto na hora ali mesmo, e depois recebe em casa. Não pode perder venda. Indo além, durante a live ainda tiveram ofertas relâmpago, que as pessoas que estavam assistindo poderiam entrar no site e aproveitar os novos preços.

Pagamento → não sei se você sabe, mas foi as Casas Bahia que inventou o crediário, pré cartão de crédito. Antes disso eram somente pagamentos a vista, o que dificultava muito a compra de produtos com valores mais altos. Hoje em dia, o cartão de crédito e compras parceladas ajudam bastante, mas eles foram além. Você pode fazer o cartão deles, ali na hora, com aprovação de crédito facilitadas, e pagar as compras em até 36x. Você poderia aproveitar para fazer uma compra maior, dar uma reformada geral na casa, e parcelar em 3 anos.

Logística → Não adianta vender um monte e não conseguir entregar os produtos. Para a Black Friday, existe uma mega preparação logística para conseguir fazer com que os produtos comprados não demorem para chegar na casa do cliente. Além das Casas Bahia contar com 29 centros de distribuição por todo Brasil, eles tiveram uma sacada genial. Eles decidiram usar cada loja física, que você entra para comprar produtos, que são mais de mil espalhadas pelo país, e usaram como um mini centro de distribuição. Então, se a pessoa mora num local no Nordeste mais afastado de grandes cidades e não tiver nenhum CD por perto, alguma loja da região pode usar o produto em estoque e entregar para o cliente. Isso fez com que 43% das entregas fossem feitas em até 24 horas e 15% no mesmo dia. Outro fator que implementaram que ajuda os clientes é que você pode agendar o horário da entrega. Por exemplo, quem mora em prédio e tem porteiro, o porteiro pode receber a encomenda por você. Mas e para as pessoas que moram em casa, se chegar o entregador e não tiver ninguém, como faz? Com a entrega agendada, você sabe que horas a mercadoria chega, assim pode se preparar melhorar para receber.

A Black Friday, que começou como um evento pós-Ação de Graças nos Estados Unidos, evoluiu para um fenômeno de vendas global, impactando significativamente tanto o varejo físico quanto o digital.

O sucesso da Black Friday vai depender da eficiência em colocar essas estratégias para rodas, que sabemos, englobam muitos detalhes e variáveis.

Cada vez mais a tecnologia vai influenciar na maneira que consumimos, vamos ver o que o futuro aguarda. Estamos curiosos para saber onde a inteligência artificial e blockchain irão nos levar.

Esperamos que esse artigo tenha lhe gerado valor e que você tenha extraído algo.

Nos vemos no próximo.

Até mais!