Anotações do G4 Valley (parte 2)

Foram tantas anotações que tivemos que separar em dois artigos para que fique melhor de ler e absorver as lições.

Vamos continuar!

A próxima palestra foi incrível e foi uma verdadeira aula. O tema: VENDAS.

Foram duas pessoas que apresentaram: o Jonathan Souza, sócio e diretor comercial do G4, junto com o Theo Orosco, CEO da Exact Sales.

"Vender é saber quebrar objeções.”

Portanto, a dica é que o script já seja feito antes, com a lista de possíveis objeções e a lista de contornos das objeções.

Vamos apresentar as lições da palestra em tópicos para ficar mais objetivo.

4 passos básicos para o contorno:

• ouvir a objeção

• entender a objeção

• responder usando técnicas

• garantir o contorno da objeção

4 tipos de objeções:

• necessidade

• urgência

• confiança

• dinheiro

5 objeções comuns e possíveis contornos:

• “não tenho tempo” → prioridade

• “funciona para mim?” → prova social

• “não tenho dinheiro” → vale a pena, investimento

• “quem está me vendendo?” → prova social

• “e se eu não tiver resultado?” → garantia

Técnica da construção do herói:

1. inimigo (problema)

2. cenário (entender o contexto)

3. empatia (entender como ajudar)

4. herói (apresentar a solução - seu produto)

Prova social - do jeito que conseguir:

• comentário em post

• áudio por WhatsApp

• email de agradecimento

• etc

INIMIGO → CENÁRIO → EMPATIA → HERÓI

A próxima palestra foi nada mais nada menos do que Fabrício Bloisi, um baiano, sócio fundador e presidente do iFood.

Começa falando sobre resiliência, que o iFood antes de funcionar, quase faliu por 7 anos. Eles nunca sabiam se chegariam no ano seguinte ainda com um negócio para administrar.

Hoje o iFood tem mais de 5.500 colaboradores e movimenta (indiretamente) R$97 bilhões anualmente!

Princípios:

• sonho enorme e propósito

• pessoas, pessoas, pessoas

• disrupção: inovar ou morrer

• disciplina, foco em resultados

Invista em pessoas - pessoas que são melhores que você e que podem te substituir no futuro.

Sua empresa deve ter um plano para as pessoas:

• criarem impacto

• aprender muito

• ganhar dinheiro

Disse que no iFood tem cerca de 1.300 pessoas com opção de compra de ações (stock option), que dá direito a essas pessoas a adquirirem ações do iFood e virarem sócias da empresa. Mais um motivador para o trabalho, remunerando as pessoas que merecem.

Estudar sempre. Ele lê dois livros por mês e está sempre viajando para fazer cursos, seja em Harvard, Stanford ou Singapura.

Algo que achamos muito interessante é o que ele chama de “pensamento ambidestro”, baseada na configuração do nosso cérebro. Confira a imagem abaixo:

Não é que a empresa é organizada que ela não pode ser criativa, e assim sucessivamente com os outros, por isso o pensamento ambidestro. Tem que ter os dois lados.

Projetos JETSKI: inove com velocidade. Erre rápido e barato, depois ajusta e tenta de novo. Tudo isso com disciplina. Nenhuma mudança no iFood demora mais de 3 semanas. Se for um projeto de 2 anos, serão vários sprints de 3 semanas.

Esse gráfico mostra os ciclos de inovação na história dos seres humanos. Agora estamos na era da informação, no ciclo da informação computacional (conhecimento e algoritmos), onde a Inteligência Artificial está disponível para civis e daremos mais um boom neste ciclo porque no momento é novidade.

Se IA já está impactando agora, com SOMENTE UM ANO disponível para nós, imagina como será em 5, 10 ou 20 anos! Difícil imaginar como será o mundo.

Imagina o que fará no ramo da biologia sintética (reprogramção de células), na área da educação, área da saúde, em relação ao homem no espaço, energia e sustentabilidade, e muito mais.

O mundo mudou muito rápido e vai mudar mais rápido ainda, o que gera muitas oportunidades. No futuro teremos carros autônomos, cirurgiões robôs, apresentadores e influencers que não existem de verdade, tudo isso em poucos anos. Está se preparando mentalmente e tecnicamente para tudo isso que está por vir?

Para finalizar, disse que o iFood entrega cerca de 4 milhões de pedidos POR DIA, com 250 mil entregadores e com somente 4 anos e meio de vida. Que nos próximos 2 anos eles lançarão mais 20 produtos.

Uma aula!

Qual a diferença de um louco e um gênio? RESULTADO

O próximo painel foi com o Sylvio Barros, fundador da WebMotors e iCarros, vendidos para o Santander e Itaú, sucessivamente. Junto com Paulo Morais, fundador da Espaço Laser.

Vamos mencionar em tópicos as lições desse bate papo:

• Roberto Marinho fundou a Globo com 60 anos, não tem idade para empreender

• Inovação começa pela borda, não no centro - vai indo aos poucos

• IA vai ser a estrutura das empresas, hoje apenas um diferencial e no início

• A pergunta que todo empreendedor deve fazer: como rentabilizar e escalar?

• SONHO, PLANEJAMENTO e EXECUÇÃO

• As pessoas que vão dizer se vai funcionar para o cliente são as que estão no dia a dia com eles, não executivos dentro dos escritórios

• Escutar o cliente e adaptar é sempre uma boa estratégia

• Qual o significado da paixão para empreender? RESILIÊNCIA

• Empreendedor tem que aprender a gostar a ser chamado de louco

• O primeiro grande investidor da sua marca é você mesmo

• Se não der para empreender com a sua paixão, se apaixone pelo que empreende

• Não se faz nada sozinho

O próximo painel foram com três feras do Marketing da atualidade! Falaram um pouco das tendências para 2024.

Dener Lipert, fundador e CEO da V4. Pedro Sobral, tem sua agência, mas é famosos por suas aulas de tráfego pago. E Ícaro de Carvalho, fundador do O Novo Mercado, uma das maiores escolas digitais de marketing do Brasil.

A primeira anotação que fizemos foi que CRIATIVOS, a arte das suas publicações e anúncios, devem falar com seu público alvo. Não dá mais para usar uma base sem graça e ficar repetindo. Deve criar modelos novos para chamar a atenção e devem ser feitos sob medida para as pessoas que você quer atingir.

Mencionaram que as pessoas sempre falam de LEAD, LEAD, LEAD para aumentar o negócio, mas como está o time de vendas para receber os leads? Como está o suporte da sua empresa? Como está o onboarding com o cliente? Tudo isso é importante. Lead é conseguir chamar atenção da pessoa para sua empresa, mas convertê-lo em clientes é outra fase.

Também tocaram no assunto de COMUNIDADE, que é super importante para as pessoas se identificarem e sentirem parte de algo, mas que nem todo negócio dá para construi uma. É difícil construi uma comunidade quando sua empresa vende tijolo 🧱 

Para os que podem e querem construi comunidades em seus negócios, que a gente recomenda pois além de se sentirem parte de algo maior que elas, é um excelente canal para indicação e indicação é uma das maneiras mais baratas (e melhores) de marketing e expansão dos negócios.

Mas lembre-se, para criar uma, os membros devem ter um OBJETIVO em comum, para que elas se juntem e uma ajude a outra, fazendo parte de um time. Você deve estar disposto não só a criar, mas cuidar dela também. Comunidades precisam de líder(es), regras, vestimenta, local, linguagem e mais. Recomendamos para todas as marcas fazerem, pode ser o que diferencia seu negócio no final das contas.

“Mídia trás vendas, CRM trás lucro.”

Essa frase foi do Dener e deu para perceber que é um cara fissurado em DADOS. Quando a maioria das pessoas pensa em marketing, pensam em criativos primeiro, a arte ou o vídeo, mas marketing eficaz é feito com NÚMEROS.

No caso dessa frase, ele quis dizer que mídia trás leads e, consequentemente, vendas, porém é com CRM que seu negócio expande. CRM, se você não sabe, significa Customer Relationship Management, que seria a gestão de relacionamento com o cliente.

Não é só sobre chamar a atenção das pessoas e vender, mas criar relacionamentos com os clientes, principalmente, em cima de dados. Quanto mais dados você tiver das pessoas (possíveis clientes e clientes), mais eficaz será a maneira de atingi-los, consequentemente, não só vendendo mais, mas vendendo melhor.

Algo que o Alfredo Soares mencionou na palestra do primeiro dia, que mencionamos na PARTE 1 na nossa NEWSLETTER e que o Sobral também disse, foi sobre nível de consciência. Achamos muito interessante. Sobral disse que tem 5 níveis de consciência e que para cada nível, você precisa atingi-lo de uma maneira, um tipo de comunicação.

Os 5 níveis:

• inconsciente do problema

• consciente do problema

• insconsciente da solução (produto)

• consciente da solução (produto)

• totalmente consciente

Rapidamente, vamos falar do exemplo que ele deu. Ele disse que tinha bruxismo, que é quando voce morde os dentes. Isso dá dores de cabeça. Portanto, ele tinha constantes dores de cabeça e não sabia o porque, até que o seu dentista disse que ele apertava os dentes enquanto dormia (agora, consciente do problema). O dentista disse que tem uma borrachinha que se colocar para dormir, que alivia a pressão nos dentes e para de dar dores de cabeça (agora, consciente da solução). Depois que ele usou a borrachinha, as dores de cabeça pararam (agora, totalmente consciente).

Esse pode ser um exemplo com as pessoas sobre o su produto. Você precisa obedecer a ordem de consciência das pessoas em relação a sua marca. É difícil oferecer um dos seus produtos mais caros se a pessoa nunca ouviu falar de sua marca. Melhor começar a construi um relacionamento, para a pessoa ir pegando confiança, se acostumar e entender o que você faz, para depois oferecer algo. Achamos isso super interessante.

“Para cada nível de consciência você precisa de uma comunicação diferente.”

É mais fácil vender outros produtos para clientes do que produtos para não clientes.

Para finalizar, eles falaram muito sobre a importância da produção de conteúdos. “Insista na internet, produza conteúdos.” Vivemos num país de noveleiros que as pessoas adoram acompanhar a vida dos outros, use isso a seu favor para gerar mais conexão entre você, sua audiência e sua marca.

Sobral faz uma LIVE por semana, as terças de tarde, ensinando as pessoas a como fazer tráfego pago. Praticamente TODOS os conteúdos de redes sociais que posta são de suas lives. Ou seja, ele tira uma hora e meia por semana para CRIAR conteúdo e o time dele usa a live como base e destrincha, ressignifica, para postar da melhor maneira em cada rede social. Assim, você não precisa ficar criando conteúdos diferentes. Pode ter um foco, fazer somente uma coisa, que seria seu principal, e com isso você pode criar vários conteúdos para várias redes sociais.

Escolha um bom conteúdo e escale. Um foco e desmembre. Foi uma dica e tanto.

“Crie conteúdos para que as pessoas já cheguem até você alinhados com o que você vende.”

O próximo a palestrar foi o tão esperado João Adibe, CEO da CIMED. Foi incrível, quando ele entrou, a energia das pessoas em levantar para gravar vídeos e tirar fotos dele. Deu para perceber que ele virou uma verdadeira celebridade.

Ritmo, Rotina e Ritual | Família, Saúde e Trabalho

Valores da CIMED:

• FLY NOW

• Sangue Amarelo

• Gente no Coração

• Sucesso não aceita Preguiça

• Ritmo, Rotina e Ritual

Começou dizendo que é o Brasil com S, e não com Z, de brasileiro para brasileiro.

Hoje a CIMED tem mais de 5.500 colaboradores, vendem 600 milhões de medicamentos por ano com 14% de toda produção nacional, produzindo 20 caixas por segundo. Sendo o Brasil sexta maior economia farmacêutica do mundo.

Uma das maiores sacadas do João foi VERTICALIZAR a empresa, fazendo com que a empresa atue no maior número de frentes possíveis, sem depender de outros. Sendo assim possuindo sua própria agência, própria fabrica de caixinhas de remédios, além de outras frentes. Fazendo assim com que a CIMED fabrique, venda e entregue de maneira independente.

Ele também contou um pouco de sua história e de como a CIMED começou. João repetiu da quinta a oitava série, e quando chegou na oitava, seu pai o tirou e colocou ele para trabalhar. Seu pai tinha uma farmacêutica simples em que o João Adibe começou a trabalhar. Seu pai sempre deu espaço para o João INOVAR, o que foi provavelmente um dos diferenciais que fez com que a farmacêutica voasse.

Remédio não tem classe social. Nesses anos que ele viajou o Brasil, chegou a saber de uma farmácia de um vilarejo que vendia somente uma pílula individualmente ou uma colher de xarope, para que as pessoas pudessem comparar. Diz que a missão da CIMED é levar saúde e bem estar a todos os brasileiros.

Todas as semanas, segunda, quarta e sexta, as seis e meia da manha, ele faz uma LIVE de alinhamento com todos os colaboradores.

Disse que a CIMED teve algumas viradas importantes. Uma delas foi na distribuição, que foi quando ele entendeu que o Brasil era gigante e que dentro do Brasil existem 10 “Brasis”. Fez um centro de distribuição em Anápolis, interior de Goiás, o que ajudou a melhorar a logística da época.

Outra grande virada foi no BRANDING, na construção de marca para o amarelo, do Brasil, e entender o poder que a marca tem para influenciar na decisão de compra das pessoas. Criou identificação com as pessoas e deu uma marca de remédios para escolherem na hora da compra na farmácia.

Algo que também fez com que a companhia voasse foi entender o poder do DIGITAL. Ele começou a focar em sua marca pessoal, hoje com mais de três milhões de seguidores, virou um dos canais mais fortes de comunicação da empresa. É como se tivessem um grande influenciador “de graça” para promover a empresa.

Não só isso, mas também mencionou algo interessante: empresa sem rosto é algo frio, que as pessoas não gostam e não vende. Sua empresa deve ter seu rosto, uma pessoa a frente da marca para criar conexão com o público e marca.

Continuando no digital, todos os mais de cinco mil colaboradores são os próprios inlfuencers da marca, postando nas redes sociais os lançamentos dos produtos, não importa quantos seguidores tenham.

Só dá para criar isso com CULTURA forte, em que as pessoas tem orgulho de vestir a camiseta da empresa. Ele diz que cultura forte de constrói com RITUAIS. Ali, repetido, todos os dias.

“O segredo do sucesso é ser líder todos os dias.”

Porém, de tudo que ele mencionou, o que fez a maior diferença foi no RH. Antes de virar a CIMED que conhecemos, disse que era uma empresa fria, que as pessoas não tinham vontade de trabalhar. Assim, contratou uma pessoa que seria a responsável pelo RH da empresa, que sugeriu a troca de praticamente todo o quadro da diretoria, para começar do zero e mudar a cultura da empresa.

Acrescentou o turnover (troca de funcionários e demissões) como um dos KPIs (indicadores) mais importantes da empresa. Quando as pessoas gostam da empresa, que dão o sangue e vestem a camisa, dificilmente não dá certo. Pessoas, pessoas, pessoas, como disse Fabrício Bloisi, do iFood. As pessoas são os maiores ativos da empresa.

Para finalizar o final de semana de palestrar, entrou nada menos do que nosso ex ministro da Economia, o mestre, Paulo Guedes.

Quando ele entrou, foi aplaudido de pé, por tudo que fez pelo nosso país. Com alguns minutos de palestra deu para ver sua inteligência e percepção sobre economia, não só brasileira, mas mundial.

Para quem não sabe, Paulo Guedes fundou a IBMEC (hoje, Insper) uma das maiores faculdade de administração do Brasil. Também fundou o Banco Pactual (hoje, BTG Pactual), e mais outras empresas. PG nunca quis empreender, sempre quis estudar e dar aula.

Estudou Economia na UFMG com pós graduação em Economia na FGV. Também fez mestrado na Universidade de Chicago, conhecida por seu estilo liberal e uma das principais referências de ensino em Economia no mundo.

Disse que empreendeu sem querer e de costas, e que se até ele virou empreendedor, quer dizer que o Brasil precisa (descaradamente) de empreendedores.

“Empreendedores são a força motriz que leva o Brasil adiante.”

Deu uma palestra incrível sobre sua visa macroeconômica mundial, principalmente mencionando Rússia e China, de como o mundo está mudando. Mencionou o petróleo e Venezuela, México como nova local de produção para os EUA, Árabes com dinheiro para investir em novas localidades e o Brasil com um brilhante futuro se ficar o dever de casa.

Tudo isso muito complexo e profundo para explicar em poucas palavras num artigo de newsletter.

“Reconfiguração mundial das cadeias produtivas.”

Outro país que vai crescer economicamente e ficar cada vez mais relevante é a Índia.

OPORTUNIDADE → Brasil tem tudo para dar certo, é só não tropeçarmos em nós mesmos. Precisamos de pessoas que não fiquem brigando por poder e que foquem no desenvolvimento do nosso país.

Com essas anotações nos finalizamos mais uma edição do Let’s Talk BUZZINESS, essa mais do que especial, com tanto conteúdo que tivemos que dividir em duas partes.

Esperamos que tenha te agregado valor. Tem muito conteúdo interessante nesses dois textos, mas só serão positivos se forem aplicados de alguma maneira.

Não deixe de conferir a NEWSLETTER MATMITZZ - De Tijolo em Tijolo 🧱 , dentro do LinkedIn, onde nosso fundador escreveu um texto sobre a palestra do Tallis Gomes em que ele apresenta os 4 importantes para qualquer CEO. Inscreva-se usando o botão abaixo.

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Até a próxima!